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Sete atitudes para vender valor, e não preço

Por Abraham Shapiro*

Atitude #1: Aprenda o valor do que você vende

O segredo a ser desvendado para que você tenha a atitude #1 é tornar-se um expert na forma que seu produto será utilizado, ou os resultados de seus serviços, e comunicar esse valor para seus clientes potenciais. Mas isto exige estudo, conhecimento e, acima de tudo, ouvir seus clientes satisfeitos a respeito dos sucessos obtidos com o produto que você vende. Saia do escritório. Visite clientes. Conheça casos reais positivos. Saiba o que eles estão ganhando com seu produto ou serviço. O importante não é saber TUDO que seu produto/serviço pode fazer, mas sim como os clientes o usam e se beneficiam disso.

Uma guerra insana de preço, só prejudica o mercado.

Uma guerra insana de preço, só prejudica o mercado.

Atitude #2: Discuta valor primeiro com seus clientes

Muitas vezes, eles mesmos criarão o cenário ideal, perguntando: “Quanto custa?”. É um erro dizer o preço aqui. Nunca diga o preço antes que o valor e os custos tenham sido estabelecidos. A garçonete que mais vendia bolinhos de bacalhau num mercado municipal de uma cidade do interior dizia para cada pessoa que pedia cerveja ou chopp: “Eu tomo a liberdade de sugerir nosso bolinho de bacalhau para acompanhar. Eles são sequinhos, crocantes e fartos em bacalhau. Trabalho aqui há três anos e nesse tempo nunca alguém reclamou de minha sugestão”. Após esta fala, todos pediam bolinho de bacalhau sem jamais perguntar o preço. Por isso era o campeão de vendas e o produto que deixava a maior margem de lucro para a empresa.

Atitude #3: Faça perguntas relacionadas a valor

Determine como seus clientes potenciais podem usar o que você vende e como isso impactará o custo a longo prazo na vida deles. Perguntas relacionadas a valor acabam descobrindo questões verdadeiras e reais – o que aprofunda o relacionamento e permite melhor argumentação. Exatamente o contrário do que acontece quando você responde com um número à questão: “Quanto custa?”. Mas isto não é fácil. Exige um grau de preparo que pouquíssimos vendedores têm: conhecer os clientes e seus negócios. Veja um exemplo. O transporte de grãos, no Brasil, depende em grande parte da logística rodoviária. Portanto, as transportadoras que prestam este serviço precisam manter suas frotas sempre em dia para atender seus clientes em período de safra, pois, nesse tempo, cada hora de transporte faz toda a diferença. A compra de uma carreta, portanto, levará em conta: custos de manutenção, custos operacionais e vários outros pontos que são próprios ao negócio de transportes, além do conhecimento do equipamento e de como ele irá se encaixar no segmento. Caso o vendedor demonstre habilidade em relação aos custos proporcionados pelo implemento rodoviário que ele vende terá como demonstrar que o seu implemento produz melhores resultados quando comparado aos concorrentes. Isto é persuasivo ao extremo e possibilita visão clara de valor. Há casos reais neste setor em que o vendedor de implementos informou o transportador de custos que este ignorava.

Atitude #4: Coloque como objetivo fazer cada vez mais vendas baseadas em valor

A diferença de vender commodities e uma venda de valor agregado é a diferença entre uma venda de baixo lucro e uma altamente lucrativa. Profissionais de vendas serão remunerados cada vez mais sobre lucros, e não vendas. Afinal, se não há lucro, também não existe dinheiro para comissões e bonificações.

Atitude #5: Evite transformar-se numa commodity

Muitas empresas e vendedores acham que trabalham com commodities só porque têm muitos concorrentes com produtos/serviços parecidos, e muitas vendas são decididas pelo preço. É claro que, quando isso ocorre, a dificuldade de fazer negócios lucrativos é grande. Mas aja com força para quebrar este pensamento. Quando esta mentalidade impera dentro da empresa, você irá observar que falta motivação e entusiasmo generalizadamente, da recepção à expedição. Isto desencoraja soluções criativas especialmente nas vendas. Portanto, incentive todos a pensarem em diferenciais que criem valor constante e crescente ao seu produto/serviço. Entreviste clientes. Busque saber o que eles andaram descobrindo e você ainda não sabe. Se você for fabricante, busque alternativa com seus fornecedores quanto a itens que podem proporcionar melhores atributos e vantagens como: menor peso, tamanho mais compacto, etc.

Atitude #6: Construa a lealdade através do valor

Uma venda baseada no preço mais baixo tem fator zero de lealdade. O cliente com certeza vai abandoná-lo imediatamente assim que surgir um concorrente fazendo uma promoção ou dando descontos.

Atitude #7: Tempo é dinheiro

Você precisa investir um pouco mais para realizar uma venda bem lucrativa baseada em valor do que para fazer uma venda pouco lucrativa baseada no preço. Este é um investimento que vale a pena. Ao vender pensando em valor para o cliente, certamente você ganhará muito mais dinheiro. Pense em resultados e valor criado com o passar do tempo, e você fechará vendas bem mais lucrativas – e com clientes bem mais fáceis.


Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Gentilmente nos autorizou a publicar o seu em nosso blog. Este texto foi originalmente publicado no blog “Profissão Atitude”

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